Uma força poderosa: Groeneveld-BEKA oferece lubrificação automática a clientes da Timken em todo o mundo

Em todo o mundo, em portos marítimos, usinas de reciclagem, armazéns de atendimento de pedidos, parques eólicos etc., máquinas fazem o trabalho diário. Quando elas estão bem lubrificadas, tudo corre bem. Guindastes e empilhadeiras movimentam contêineres como se fossem blocos de construção. Paletes são levados perfeitamente da prateleira para o caminhão. E pás giram com uma pequena brisa.

Há muito a ser dito sobre a quantidade e o período certo de lubrificar uma máquina durante seu ciclo de vida. Rolamentos, correntes e engrenagens têm mais durabilidade. Colares de graxa são formados para manter a sujeira e a umidade longe da peça. Vazamentos em retentores se tornam coisa do passado.

Porém, lubrificar o maquinário pode ser um trabalho perigoso e demorado. Hoje, bombas e sistemas de lubrificação automática tiram seres humanos de situações de risco e tornam as máquinas mais produtivas. Constantemente, reduzem custos, prolongam a vida útil de equipamentos e resolvem problemas ambientais e de resíduos. É um mercado que cresce naturalmente em todas as regiões geográficas atendidas pela Timken, com quase 5% de CAGR (taxa anual de crescimento composta prevista) até 2022.

A Timken entrou no mercado de lubrificação pela primeira vez em 2013 quando adquiriu a Interlube. Quatro anos depois, a empresa expandiu significativamente seu portfólio e alcance global com a aquisição da Groeneveld e agora incorporou a marca Interlube à Groeneveld.

Neste segundo semestre, a Timken anunciou uma terceira aquisição no setor de lubrificação: A BEKA Lubrication, sediada na Alemanha.

“É uma união extraordinária”, diz Richard Butler, presidente da Groeneveld. “São duas empresas são muito sólidas e orgulhosas, concentradas em diferentes aplicações como suas atividades principais, com distintas penetrações no mercado. Quando as juntamos, criamos uma força superpoderosa.”

Entrada garantida em mercados industriais globais

A BEKA tem 900 funcionários na Europa, Ásia, África e América do Norte. A empresa passou e está passando por um forte crescimento. Seu compromisso com atendimento ao cliente e inovação de produtos rendeu um portfólio impressionante de clientes fiéis de longa data, além da extensa linha de produtos que atende a vários setores do mercado.

A BEKA assegura a entrada da Timken no mercado mais amplo de lubrificação industrial, que compreende 85% dos sistemas de lubrificação do mundo. Os sistemas progressivos da empresa são populares entre OEMs que produzem máquinas para setores como energia eólica e alimentos e bebidas.

“Vejo diversas oportunidades para levar os produtos e a experiência da BEKA para o lado industrial da Timken”, afirma Butler. “A BEKA adotou sistemas progressivos como sua norma tecnológica e agora é líder nesse mercado. Com a BEKA, adquirimos uma ampla variedade de bombas de série progressivas, além de muito conhecimento e experiência com esses sistemas.”

A linha de produtos da BEKA é um complemento ideal para a linha de produtos de lubrificação automática existente da Timken. A Groeneveld lidera o setor fora de estrada com seus sistemas de lubrificação de linha dupla, que fornecem graxa em longas distâncias com pressão controlada. Eles são ideais para veículos grandes e equipamentos usados em portos marítimos, canteiros de obras e pedreiras. Além disso, a Timken tem o segmento de caminhões e reboques rodoviários do mercado atendido pelos sistemas multilinha da Interlube.

Geografias complementares

Butler diz que o alinhamento geográfico entre a Groeneveld e a BEKA é tão complementar quanto o alinhamento obtido com os produtos. “Não há uma única região em que a Groeneveld e a BEKA estejam concorrendo diretamente”, afirma ele. A BEKA concentrou-se muito na expansão global nos últimos anos, mais do que duplicando as vendas geradas fora da Alemanha desde 2013.

Sob liderança da Timken, a equipe da Groeneveld também vem se expandindo pelo mundo, atuando, por enquanto, em 48 países. Butler dobrou o número de distribuidores da Groeneveld nos últimos dois anos e espera dobrá-lo novamente até o final de 2020.

A equipe da Groeneveld abriu recentemente uma nova instalação de P&D (Pesquisa e desenvolvimento) na Itália, lançando novos sistemas MultiLine AC e MultiLine AXL autoajustáveis em 2019. Esses sistemas são projetados para caminhões e reboques, bem como para aplicações industriais leves ou médias, e abordam uma lacuna no mercado que os distribuidores de rolamentos da Timken há muito procuram preencher.

Como resultado, a empresa contratou novos engenheiros de aplicação no Canadá, Polônia, França, Espanha e Países Baixos. “Fomos bem-sucedidos”, afirma Butler. “Estamos ganhando enorme experiência, exposição e conquistando novos negócios.” Como prova, ele cita o caso de um armazém de atendimento para um grande varejista on-line, além de uma instalação de reciclagem de aço e uma fábrica de conservas para uma empresa centenária de refrigerantes.

Fornecimento de lubrificação para mais clientes da Timken

Butler e sua equipe trabalham duro integrando a Groeneveld e a BEKA. “Nos últimos dois anos, transformamos a Groeneveld em uma empresa de atuação e abordagem globais”, diz ele. “Estamos concentrados em fazer o mesmo com a BEKA, respeitando e mantendo a cultura e os pontos fortes dela.”

Enquanto isso, as sinergias geradas pelos produtos de lubrificação para todo o portfólio de produtos de linha de transmissão da Timken não poderiam ser sólidas. A empresa já promove conjuntamente suas linhas de produtos de transmissão de potência juntamente com seu portfólio da Groeneveld. “A resposta de nossa base de clientes OEM foi extremamente positiva”, confirma Butler.

“Onde quer que você tenha um processo mecânico acontecendo, precisará de lubrificação. É uma estratégia coerente que parte do nosso negócio principal de rolamentos e abrange também todos os produtos de transmissão de potência.”

A aquisição da BEKA acelera e expande essa estratégia. “A BEKA possibilita a entrada em um número maior de mercados e nos ajuda a oferecer sistemas de lubrificação para mais clientes da Timken”, comemora Butler. “Por exemplo, no setor eólico e na indústria de médio porte, a BEKA possui uma ampla gama de produtos.” Juntos, esses dois setores geraram mais de um terço das vendas da BEKA em 2017.

Butler e sua equipe aprimorar os métodos de gerenciamento de vendas que desenvolveram com Groeneveld à medida que se integrarem à equipe BEKA. “Seremos agradavelmente surpreendidos pelo número de oportunidades comuns que identificamos”, diz ele.

Foco em relacionamentos sólidos com clientes

Como costuma acontecer com qualquer nova tecnologia, os usuários finais estão adotando a tecnologia de lubrificação automática mais rapidamente do que OEMs, pois veem em primeira mão como esses sistemas oferecem eficiência em suas operações diárias. É por isso que a Groeneveld tem como alvo histórico concessionárias e usuários finais que desejam instalar sistemas de lubrificação como uma opção de pós-venda em seus equipamentos.

Devido à integração com a Timken, a Groeneveld agora oferece uma linha abrangente de serviços para OEMs e trabalha com 20 OEMs para projetar sistemas de lubrificação automática adicionais para novos produtos. Especificados por OEMs como o sistema de lubrificação preferido, ele também alcança usuários finais em termos de promoção e conscientização.

“Oferecemos uma lista que permite que OEMs decidam até que ponto querem implementar o sistema de lubrificação”, diz Butler. Essa lista inclui vários graus de personalização, serviço de mercado de reposição, peças sobressalentes e itens de reposição de serviços.

A empresa também está lançando uma linha de opções de serviço para usuários finais. Hoje, clientes da Groeneveld podem fechar contratos de manutenção vinculados a um sistema de banco de dados que os alerta quando o sistema precisa de manutenção. E também podem optar por receber inspeções e serviços regulares da Groeneveld.

“É um elemento crucial de nosso relacionamento com usuários finais”, afirma Butler. “Sistemas de lubrificação, como qualquer outro sistema, exigem manutenção regular. Agora, podemos nos livrar dessa preocupação.”

A equipe da BEKA está totalmente alinhada a essa mentalidade de atendimento ao cliente. Os membros da equipe se orgulham da base leal de OEMs da empresa, clientes com quem trabalham há anos. Quando se trata de serviços para o mercado de reposição e manutenção, ter alta qualidade foi fundamental para criar esses relacionamentos.

Aceleração do crescimento e da inovação

O crescimento orgânico continua sendo a estratégia central, com forte foco na inovação de produtos. Butler tem um plano robusto para criar uma Groeneveld-BEKA unificada e espera expandir a empresa para novas regiões e fronteiras tecnológicas.

Nas novas instalações de P&D da Groeneveld, o foco está voltado para a Indústria 4.0, comunicação e informação, e não para o lado puramente mecânico das coisas. “Observamos como a tecnologia da informação se inter-relaciona e reage com o mercado de lubrificação, quais dados podemos obter do ponto de lubrificação e como podemos usá-los para lubrificar com mais eficiência”, explica Butler.

As equipes de P&D da BEKA também estão concentradas na automação de processos e no desenvolvimento de software e hardware que agreguem valor aos seus sistemas de lubrificação. Butler está ansioso para reunir as duas equipes e ver como elas podem se beneficiar do progresso que fizeram.

Um mercado pronto para ser ampliado

Com a aquisição da BEKA, os negócios de lubrificação da Timken se tornaram o número dois no mercado, em termos de receita. “Em termos de ofertas, acreditamos que temos a melhor seleção”, diz Butler. “Fizemos pesquisas e diligências necessárias para garantir que essas duas empresas se unam para formar uma empresa muito forte para que possamos aproveitar de maneira mais substancial e rápida a base de clientes da Timken do que a Groeneveld faz sozinha.”

Butler aguarda com ansiedade o dia em que os OEMs incluirão sistemas de lubrificação como pedido padrão. “Os usuários finais estão exigindo isso porque os benefícios e o valor residual estão bem documentados”, afirma ele. “Esses OEMs estão enfrentando exatamente os mesmos desafios que as montadoras enfrentaram anos atrás, com recursos como ar-condicionado, janelas e portas elétricas. Em algum momento, quando o primeiro OEM der o primeiro passo, os outros o seguirão.”

Conforme OEMs e usuários finais adotam gradualmente a tecnologia de lubrificação automática, Butler diz que a união das duas marcas coloca a Timken em uma posição muito mais sólida para transmitir sua mensagem, acelerar as taxas de adoção e convencer os clientes a fazer a troca.

“Lubrificação é um mercado que cresce naturalmente em todas as regiões em que atuamos”, diz Butler. “Temos as regiões, as aplicações e a conversão de usuários finais. Em muitos aspectos, esse é o tripé do crescimento orgânico.”

Last Updated: 2020/07/21

Published: 2019/12/2